6.4. PROCESO DE NEGOCIACION CONTRACTUAL

Las condiciones bajo las cuales tienen lugar las negociaciones, la experiencia y las personalidades de los participantes de cada partido y el poder de sus posiciones relativas, se encuentran entre los factores que tienden a dar un carácter exclusivo a cada situación de negociación. Algunos contratos pueden ser negociados sin formalidad en unas cuantas horas, si existe la práctica para basar  el contrato en el modelo que ha sido establecido para la industria.

Después que los negociadores han obtenido una experiencia extensa en la negociaciones mutuas, a menudo adquieren la habilidad y de anticiparse a sus reacciones y acciones.

Iniciación de las negociaciones. La junta inicial de los grupos que han de negociar es de particular importancia, porque puede establecer el clima que prevalecerá en las negociaciones. Una actitud cordial, quizá con la inyección de algo humorístico, contribuirá mucho al relajamiento de las tensiones y ayudara a que la negociación empiece suavemente

Análisis de las proposiciones. La negociación de un contrato tiene algunas características de un juego de póker, en el cual cada parte intenta determinar la posición de su oponente mientras mantiene oculta su propia posición. El ritual de las negociaciones por lo general requiere que cada una de las partes haga resistencia incluso a las demandas que está dispuesta a conceder.

Resolución de las proposiciones. Todas las proposiciones sometidas por cada partido independientemente de su importancia, deben ser resueltas para que se o lleve a cabo el contrato. Estas proposiciones pueden rechazadas o aceptadas por la otra parte.

En las negociaciones, las proposiciones pueden ser discutidas en el orden de aparición en el contrato.

Presiones y puntos muertos en la negociación

El conocimiento de que el partido opuesto puede usar presiones económicas para apoyar sus demandas, puede ayudar a inducir, tanto a al empresa como l sindicato, a solucionar sus diferencias en forma pacifica. El sindicato puede ejercer presiones económicas mediante la huelga, las líneas de piquete, o el boicot de los productos de la empresa.